A influência do Estilo Pessoal

Por outro lado negociadores cooperativos são massacrados por negociadores competitivos, porque entram na negociação de “peito aberto”, sem uma análise preliminar do estilo do outro negociador.

Ambos estão errados: a negociação deve ser vista do ponto de vista estratégico em função dos objectivos a serem alcançados.

Assim devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou outro.

Naturalmente não se deve negociar de forma cooperativa quando o outro negociador atuar de forma competitiva.

Tácticas para Surpreender

A surpresa é um elemento normal em qualquer negociação. Por melhor que tenha sido o planeamento, existe sempre a possibilidade de ser apanhado de surpresa. Esta táctica deve ser usada com cautela, lembre-se: se desestabilizarmos a outra parte, renunciaremos ao controle do processo e o tiro pode sair pela culatra.

Algumas tácticas para surpreender:

Mudança de Rumo: consiste em fazer mudanças imprevisíveis no decorrer da negociação com o objectivo de confundir ou impedir que a outra parte descubra padrões de comportamento que fragilizem a sua posição.

Troca de negociador: é uma forma de superar impasses, mas também pode ser utilizada como táctica agressiva, trocando o negociador sem aviso prévio. Daí a substituição pode acontecer pelo superior hierárquico ou outra pessoa da organização, que pode vir com outras formas de negociar.

Tácticas Pessoais

Tácticas Pessoais são relativas à atitude e à postura do negociador.

Algumas das tácticas pessoais:

Persistência: as pessoas levam um certo tempo para se acostumar com novas ideias ou factos;

Táctica: Ouvir, ouvir, ouvir, quanto mais você ouve, mais obtém informações;

Separe as pessoas do problema: as pessoas podem estar contra a sua proposta, mas não contra você.

Construção da Relação de Confiança

A confiança é um elemento de importância fundamental para que uma negociação seja cooperativa e apresente resultados excepcionais.

Assim, a relação de confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer e isso leva tempo.

Em negociações continuadas, com um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações iniciem-se de forma competitiva, com cada uma das partes a resguardar-se nas primeiras negociações.

Mas, com o passar do tempo o processo pode evoluindo para uma negociação cooperativa, graças a confiança conquistada por ambos.

Frases

A arte de escutar é como uma luz que se dissipa na escuridão da ignorância.

(Dalai Lama)

Frases

“Se deixares de treinar, ficarás mais longe do seu sonho.”

(Bernardo Resende, Técnico de Voleibol)

Frases

“Nunca ninguém lhe pagará mais do que aquilo que você pediu.”

(Aristóteles Onassis, Magnata Grego, 1906-1975)

Concessões

Negociação competitiva é o processo em que cada negociador utiliza do poder real ou fictício para extrair o máximo de concessões do outro.

Porém muitos negociadores caiem num erro clássico, quando não entendem a estratégia que estão a usar. Se num processo competitivo o relacionamento fica em segundo plano, por que dar concessões?

Dar concessões com o objectivo de construir um relacionamento é como pagar a um chantagista: paga a primeira vez e nunca mais livra dele!

Com relação a concessões, o melhor conselho é não ceder ao impulso de fazê-las.
Como pouco de nós gostamos de negociar, queremos chegar a um acordo o mais rápido possível.

E como criaturas sociais, queremos que os outros gostem de nós e nos considerem pessoas razoáveis.

Estes dois factores levam-nos a fazer concessões muito depressa.

Frases

“A vida não consegue subsistir em sociedade a menos que existam concessões recíprocas.”

(Samuel Johnson, Escritor Inglês, 1709-1784)

O poder é instável

O poder muda de mãos continuamente durante todo o processo de negociação, fazendo sentir-se forte ou fraco durante todo o processo, isto acontece também do outro lado, portanto, quem melhor souber administrar esta instabilidade ganha poder.