Concessões

Negociação competitiva é o processo em que cada negociador utiliza do poder real ou fictício para extrair o máximo de concessões do outro.

Porém muitos negociadores caiem num erro clássico, quando não entendem a estratégia que estão a usar. Se num processo competitivo o relacionamento fica em segundo plano, por que dar concessões?

Dar concessões com o objectivo de construir um relacionamento é como pagar a um chantagista: paga a primeira vez e nunca mais livra dele!

Com relação a concessões, o melhor conselho é não ceder ao impulso de fazê-las.
Como pouco de nós gostamos de negociar, queremos chegar a um acordo o mais rápido possível.

E como criaturas sociais, queremos que os outros gostem de nós e nos considerem pessoas razoáveis.

Estes dois factores levam-nos a fazer concessões muito depressa.