A surpresa é um elemento normal em qualquer negociação. Por melhor que tenha sido o planeamento, existe sempre a possibilidade de ser apanhado de surpresa. Esta táctica deve ser usada com cautela, lembre-se: se desestabilizarmos a outra parte, renunciaremos ao controle do processo e o tiro pode sair pela culatra.
Algumas tácticas para surpreender:
Mudança de Rumo: consiste em fazer mudanças imprevisíveis no decorrer da negociação com o objectivo de confundir ou impedir que a outra parte descubra padrões de comportamento que fragilizem a sua posição.
Troca de negociador: é uma forma de superar impasses, mas também pode ser utilizada como táctica agressiva, trocando o negociador sem aviso prévio. Daí a substituição pode acontecer pelo superior hierárquico ou outra pessoa da organização, que pode vir com outras formas de negociar.
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