Por outro lado negociadores cooperativos são massacrados por negociadores competitivos, porque entram na negociação de “peito aberto”, sem uma análise preliminar do estilo do outro negociador.
Ambos estão errados: a negociação deve ser vista do ponto de vista estratégico em função dos objectivos a serem alcançados.
Assim devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou outro.
Naturalmente não se deve negociar de forma cooperativa quando o outro negociador atuar de forma competitiva.
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