Frases

“Em negociação quase nunca você conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”

Chester Karras

Ilusão de Controlo

Os indivíduos tendem a sobrestimar o seu grau de controlo pessoal sobre os resultados. O negociador pensa controlar tudo o que gira à sua volta, o que nem sempre acontece. Cria uma expectativa de sucesso pessoal maior do que a probabilidade objectiva que poderia fundamentar.

A Ilusão de Optimismo

A Ilusão de optimismo é característica do negociador que pensa que para ele só estão reservadas as experiências boas.
O optimismo deve sempre prevalecer, mas levado ao extremo, pode trazer consigo consequências negativas, como seja o ignorar riscos que até são bastante óbvios numa situação normal.

A Ilusão de Superioridade

A superioridade ou a aparente superioridade, pode ser fruto de um complexo de inferioridade e isso atrapalha o diálogo no acto da negociação. Desta forma, pensam possuir um elevado grau de honestidade, capacidade e inteligência em relação à outra parte. Acreditam que são os melhores e invencíveis acabando por incutir responsabilidades nos outros pelas falhas obtidas e não conseguem conferir o devido crédito quando estes obtêm êxito. Deve ser dada oportunidade a cada um para se exprimir e lançar “cartas” para a mesa, pois só assim se poderá iniciar o negócio, em vez de mostrar aos outros quem “domina”.

Excesso de confiança negocial

Um dos sucessos da negociação passa por transmitir uma atitude positiva, ou seja, ser capaz de encarar e gerir o conflito como normal e construtivo.
O conflito baseia-se na diferença de interesses entre as partes envolvidas num processo de negociação, esta diferença de interesses pode ser materializada através de ideias e interesses formulados pelas partes, ou pode, simplesmente, derivar de diferentes percepções dos desejos e expectativas de ambas as partes. O conflito, no processo de negociação, é um dos aspectos que permite aos negociadores adquirirem competências.
Competências essas que depois de aprendidas fornecem autoconfiança e coragem para poder conduzir correctamente um processo de negociação e, acima de tudo, são linhas orientadoras de defesa que servem de apoio quando se gera um desafio.

O Caminho para o Sucesso

No mundo de hoje, o grande número de opções disponíveis para o cliente, e a similaridade entre produtos, cria um ambiente de grande competição. Num ambiente assim, somente alcançarão o sucesso as empresas que oferecerem uma composição de produtos e serviços visando relacionamentos de longo prazo.

Frases

“Negociar é, antes de tudo, CONSTRUIR ACORDOS!”

Controle de Resultados

É importante LEMBRAR que nenhuma Negociação termina após a “Mesa de Negociação”.

Pelo contrário, uma Negociação só termina quando o ACORDO é realmente IMPLEMENTADO.

Um grande Negociador é aquele que usa a experiência de forma estratégica - Flexibilizando novas Experiências.

Táticas com o Impasse

Cafezinho = interromper o calor ou frieza da negociação com amenidades de relacionamento.

Resumo do Avanço = relembrar ao Outro tudo o que já obtivemos.

Mediador = envolver alguém neutro para ajudar no processo.

Tempo = suspender inicialmente a negociação para que o outro possa assimilar sua Proposta.

Troca do Negociador = colocar outra pessoa no seu lugar.

Impasses

Os Impasses sempre ocorrerão em uma ou outra negociação.

A Primeira Atitude então, é compreender o Porquê do IMPASSE.

Os motivos principais de impasses são quando um dos negociadores quer ou precisa ganhar tempo para pensar... ou quando efetivamente não há margem de negociação ou uma das partes desistiu, perdeu o interesse.

Advogado do Diabo

Prepare-se para o NÃO e para o SIM!

Testar todas as possibilidades negadas. Ex.: pedir para alguém da equipa ser o “advogado do diabo”. Existe muito não disfarçado de sim.

Como por exemplo: Ah! Sim o ano que vem contratamos mais um funcionário.

Frases

“Quem não se move não sente as cadeias que o prendem”.

(Rosa de Luxemburgo)

O Poder e a Negociação

Entende-se como poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio.

Em uma negociação competitiva, é desejável trabalhar no sentido de aumentar o próprio poder e reduzir o poder do outro negociador.

O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar seus objectivos.

Todos nós temos muito poder é uma questão de crença pessoal. Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.

Ética na Negociação

A ética como exercício da razão surgiu no mundo há muitos séculos com a finalidade de dirimir dúvidas entre comportamentos certos e acções erradas na busca de uma forma que permitisse ao ser humano viver em sociedade, respeitando e sendo respeitado.

A influência do Estilo Pessoal

Por outro lado negociadores cooperativos são massacrados por negociadores competitivos, porque entram na negociação de “peito aberto”, sem uma análise preliminar do estilo do outro negociador.

Ambos estão errados: a negociação deve ser vista do ponto de vista estratégico em função dos objectivos a serem alcançados.

Assim devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou outro.

Naturalmente não se deve negociar de forma cooperativa quando o outro negociador atuar de forma competitiva.

Tácticas para Surpreender

A surpresa é um elemento normal em qualquer negociação. Por melhor que tenha sido o planeamento, existe sempre a possibilidade de ser apanhado de surpresa. Esta táctica deve ser usada com cautela, lembre-se: se desestabilizarmos a outra parte, renunciaremos ao controle do processo e o tiro pode sair pela culatra.

Algumas tácticas para surpreender:

Mudança de Rumo: consiste em fazer mudanças imprevisíveis no decorrer da negociação com o objectivo de confundir ou impedir que a outra parte descubra padrões de comportamento que fragilizem a sua posição.

Troca de negociador: é uma forma de superar impasses, mas também pode ser utilizada como táctica agressiva, trocando o negociador sem aviso prévio. Daí a substituição pode acontecer pelo superior hierárquico ou outra pessoa da organização, que pode vir com outras formas de negociar.

Tácticas Pessoais

Tácticas Pessoais são relativas à atitude e à postura do negociador.

Algumas das tácticas pessoais:

Persistência: as pessoas levam um certo tempo para se acostumar com novas ideias ou factos;

Táctica: Ouvir, ouvir, ouvir, quanto mais você ouve, mais obtém informações;

Separe as pessoas do problema: as pessoas podem estar contra a sua proposta, mas não contra você.

Construção da Relação de Confiança

A confiança é um elemento de importância fundamental para que uma negociação seja cooperativa e apresente resultados excepcionais.

Assim, a relação de confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer e isso leva tempo.

Em negociações continuadas, com um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações iniciem-se de forma competitiva, com cada uma das partes a resguardar-se nas primeiras negociações.

Mas, com o passar do tempo o processo pode evoluindo para uma negociação cooperativa, graças a confiança conquistada por ambos.

Frases

A arte de escutar é como uma luz que se dissipa na escuridão da ignorância.

(Dalai Lama)

Frases

“Se deixares de treinar, ficarás mais longe do seu sonho.”

(Bernardo Resende, Técnico de Voleibol)

Frases

“Nunca ninguém lhe pagará mais do que aquilo que você pediu.”

(Aristóteles Onassis, Magnata Grego, 1906-1975)

Concessões

Negociação competitiva é o processo em que cada negociador utiliza do poder real ou fictício para extrair o máximo de concessões do outro.

Porém muitos negociadores caiem num erro clássico, quando não entendem a estratégia que estão a usar. Se num processo competitivo o relacionamento fica em segundo plano, por que dar concessões?

Dar concessões com o objectivo de construir um relacionamento é como pagar a um chantagista: paga a primeira vez e nunca mais livra dele!

Com relação a concessões, o melhor conselho é não ceder ao impulso de fazê-las.
Como pouco de nós gostamos de negociar, queremos chegar a um acordo o mais rápido possível.

E como criaturas sociais, queremos que os outros gostem de nós e nos considerem pessoas razoáveis.

Estes dois factores levam-nos a fazer concessões muito depressa.

Frases

“A vida não consegue subsistir em sociedade a menos que existam concessões recíprocas.”

(Samuel Johnson, Escritor Inglês, 1709-1784)

O poder é instável

O poder muda de mãos continuamente durante todo o processo de negociação, fazendo sentir-se forte ou fraco durante todo o processo, isto acontece também do outro lado, portanto, quem melhor souber administrar esta instabilidade ganha poder.

Frases

“As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem.”

(William Ury/Roger Fisher)

Frases

"Pensa como pensam os sábios, mas fala como falam as pessoas simples".

(Aristóteles)

Qual a diferença entre "vender" e "negociar"?

Na verdade, a venda é a profissão, a actividade. A negociação é a técnica, algo que está além da relação compra-venda.

A Parábola do Velho Lenhador

Conta-se que um velho lenhador, conhecido por sempre vencer os torneios que participava, foi desafiado por um lenhador jovem e forte para uma disputa. A competição chamou a atenção de todos os moradores da localidade. Muitos acreditavam que finalmente o velho perderia a condição de campeão dos lenhadores, em função da grande vantagem física do jovem. No dia marcado, os dois competidores começaram a disputa, na qual o jovem se entregou com grande energia e convicto de que seria o novo campeão. De tempos em tempos olhava para o velho e, às vezes, percebia que ele estava sentado. Pensou que o adversário estava velho demais para a disputa, e continuou cortando lenha com todo vigor. Ao final do prazo estipulado para a competição, foram medir a produtividade dos dois lenhadores e pasmem! O velho vencera novamente, por larga margem, aquele jovem e forte lenhador. Intrigado, questionou o velho homem: - Não entendo, muitas das vezes quando eu olhei para o senhor, durante a competição, notei que estava sentando, descansando, e, no entanto, conseguiu cortar muito mais lenha do que eu, como pode ser!! - Estás enganado! Disse o velho vencedor. Quando me vias sentado, na verdade, eu não estava apenas a descansar, estava também a afiar o machado.

Esta parábola mostra-nos uma lição que podemos aplicar enquanto profissionais: muitas pessoas acreditam que apenas o conhecimento técnico é suficiente para vencer os desafios do dia a dia nas empresas. No entanto, é preciso muito mais do que isto. Assim como o lenhador que acreditava que a sua jovialidade e força física eram suficientes, muitos profissionais também acreditam que apenas a competência técnica é suficiente para realizar suas tarefas na organização.

Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes

HÁBITO 1 - Seja Pró activo
Ao praticar este princípio, você passa a assumir novos desafios, a aceitar responsabilidades e melhora a produtividade final.

HÁBITO 2 - Comece Com o Objectivo em Mente
Antes de começar qualquer tarefa, o resultado final deve ser mentalizado. Continuamente, deve ser avaliado se o caminho que está sendo percorrido está correcto e se levará ao destino traçado.

HÁBITO 3 - Primeiro o Mais Importante
Este hábito incentiva a pessoa a agir e dar prioridade às tarefas que mais importantes. Ensina a não perder tempo com o que não é prioritário e a focar as acções nas coisas mais importantes.

HÁBITO 4 - Pense Ganha-Ganha
Este hábito resolve conflitos e ajuda a pessoa a buscar soluções mutuamente benéficas, além de proporcionar relacionamentos pessoais e profissionais mais saudáveis e duradouros na vida pessoal e no trabalho.

HÁBITO 5 - Procure Primeiro Compreender, Depois Ser Compreendido
A prática deste hábito, baseado na habilidade da escuta, favorece um entendimento mais profundo das questões e uma comunicação mais clara com as pessoas.

HÁBITO 6 - Crie Sinergia
Ensina a tirar proveito das diferenças e a descobrir opções e alternativas melhores do que o meu jeito ou o seu jeito.

HÁBITO 7 - Afine o Instrumento
A evolução contínua de cada um nas áreas social, emocional, física e intelectual, aumentará significativamente a produtividade individual e a da empresa.

Fonte

A Alteração do Paradigma

A função de vendedor evoluiu de transaccional para mais relacional. Antes, o momento chave era a transacção. Agora a preocupação é manter relação de confiança, dar apoio e alargar o âmbito dos serviços prestados ou dos produtos vendidos.

Prática e Técnicas de Negociação

Clica abaixo para ver os vídeos:

Parte 1, Parte 2 e Parte 3

Dica para melhorar a sua negociação

Competências comportamentais

Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, Brasil, 1995), referem que 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a factores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.

Frases

"A educação tem raízes amargas, mas os frutos são doces".

(Aristóteles)

Olhe para os lados ao atravessar

Quando falamos em atingir metas e objectivos, lembramo-nos sempre de olhar para frente, mas se não olharmos a volta para saber o que está acontecer, podemos ser atropelados por alguém que vem noutro sentido. É importante saber que outras vias de acesso podem cruzar com os nossos caminhos.

Frases

"A chave da negociação é o autoconhecimento, é conhecer bem o seu negócio e a si mesmo, assim como o outro lado."

(Denise Manfredi)

Frases

No mundo dos negócios e na vida em cada problema ocorrem oportunidades para serem desvendadas.

As Necessidades Fisiológicas

As necessidades fisiológicas ou homeostáticas, giram à volta da satisfação dos implusos e desejos biológicos, tais como a fome, a sede, a fadiga e o sexo - tudo manifestaçõesdos esforços do corpo para manter um estado normal e equilibrado.
Um negociador experiente, consciente das necessidades de todas as partes, preparará um ambiente confortável, dando tempo para pausas para café, fornecendo instalações sanitárias e programando intrevalos regulares para as refeições em negociações prolongadas.

Frases

"Tudo de bom acontece às pessoas com disposição alegre."

(Voltaire)

Pergunte com Eficácia

Fazer pergunta ao adversário pode revelar muito acerca da posição que este tem na negocição, embora tenha de ler nas entrelinhas para fazer os juízos mais acertados. Coloque questões abertas, começando com "porquê", "como", "quem", e o "o quê" para o levar a falar livermente.

Negoceie de Forma Positiva

Os negociadores de sucesso são excelentes comunicadores. Utilizam técnicas de conversação para determinar o que a outra parte precisa e saber como ir ao encontro dessa necessidade sem ceder demasiado.

Lide com a Desonestidade

A pior artimanha é mentir, e a desonestidade quebra a confiança - muitas vezes de tal maneira que quererá desistir imediatamente da negociação. Numa situação de dúvida peça educadamente que lhe clariquem a situação.

Uma Concessão Final

Tenha cuidado, durante a fase inicial de uma negociação, com concessões que podem servir de alavanca para a conclusão. Deixe o maior número de questões menores em aberto até ao final, para que as possa utilizar como concessão final.

Retenha, deliberadamente, um assunto para fazer uma concessão final, utilize como vantagem por exemplo a avidez por dinheiro.

Frases

"Nunca te esqueças que o poder do silêncio, aquela pausa desconcertante que nunca mais acaba e pode mesmo levar o adversário a recuar."

(Lance Morrow)

Frases

"A excelência consiste em fazer algo comum de maneira não comum."

(Booker Washington)

Frases

A criatividade surge quando correlacionamos factos observados em uma nova ordem.

Frases

Ás vezes ganhamos mais perdendo e repetindo a tentativa do que ganhando.

Perceber a Linguagem Corporal

Comunicamos tanto com o corpo como comunicamos com a fala, e facilmente um contradiz o outro. Compreender a linguagem corporal pode revelar-se muito útil na negociação: pode controlar a lingugem corporal, assegurando-se de que é consistente com o que está a dizer, e também ajuda-o a saber o que o seu adversário está a pensar.

Pratique a Dramatização

A dramatização é um óptimo instrumento para se preparar para a realidade. É muito mais fácil colocar uma questão se ensaiou esse passo no dia anterior.

Determine os seus Limites

Antes de estabelecer objectivos, precisa de definir os limites dentro dos quais está disposto a negociar. Se, por um lado, não justifica estabalecer um limite tão alto que será inaceitável para a outra parte, por outro lado, há que ser positivo e destemido.

Defina Objectivos

A negociação será mais convincente se tiver os seus objectivos bem definidos. Tendo um resultado específico em mente, é mais fácil planear respostas às sugestões prováveis da outra parte.

Planeie a Negociação

Numa competição, ganha aquele que estiver mais bem preparado, mental, ou fisicamente, e souber acerca da mesma. Antes de iniciar uma negociação, esteja preparado para enfrentar um processo de preparação que maximize as hipóteses de ganhar.

Frases

Ao iniciar uma negociação, é impossível estar demasiado preparado.

Frases

A negociação é o movimento de duas partes em direcção ao lado oposto.

Frases

"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar."

(John F. Kennedy)

Técnica de Divisão (Técnica do Salame)

Muitas vezes apelidada de técnica do salame, esta analogia prende-se com o facto de ser mais simples comer um salame quando este é cortado em pequenas porções. Esta técnica consiste em fragmentar a negociação ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de um conjunto de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concessões, nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo ou a melhor resultado final.
Numa estratégia ofensiva esta técnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando, então, a sequência das suas acções. Esta técnica pode ser englobada em diferentes estratégias e permite, igualmente, descobrir pontos fracos na parte adversa.

O método funciona também para uma estratégia defensiva, sobretudo se a parte interessada possui uma certa força e algum tempo. A resistência, ponto por ponto, conduz ao desgaste da parte contrária. Concorre, simultaneamente, para uma saída selectiva resultante de um compromisso limitado, sem que a posição de conjunto seja realmente afectada.

Frases

"O covarde nunca tenta, o fracassado termina e o vencedor nunca desiste."

(Norman Vincent Peale)

Altos e baixos

Todo processo de negociação é marcado por altos e baixos, e raramente decorre num clima de tranquilidade, mas é essencial que haja flexibilidade das partes para se ajustarem ao vai vem de posições, termos e condições.

Distribuição dos ganhos

Dificilmente haverá ganhos em igual proporção para todas as partes, mas isto pode ser aceitável desde que todas as partes ganhem. Mesmo quando uma das partes é mais forte, a outra parte se dará por satisfeita se conseguir ganhar alguma coisa, ainda que pouca.

Habilidade e técnica

Negociar é encontrar soluções harmónicas para os interesses de todas as partes envolvidas no processo, exigindo habilidade e técnica para evitar a cultura errada de existir “um ganhador, e por sua vez um ou mais perdedores”.

Comportamento assertivo

Milhares de pessoas têm descoberto que se tornar assertivo é um processo de aprendizagem possível e contínuo. Como a maioria das mudanças, o caminho da auto-asserção pode provocar reacções inicialmente adversas por parte das pessoas que o rodeiam. O caminho é colocar com pequenas asserções que tenham possibilidade de serem compensadoras e depois prosseguir com as mais difíceis. Sabemos que toda a mudança apresentar um custo, mas, a motivação intrínseca decorrente do comportamento assertivo provoca uma sensação de auto-estima gradativa altamente compensadora. O reforço social aparente que recebemos quando somos gentis e polidos vai sendo substituído pela sensação de auto-estima, auto-respeito e consolidando a mudança.

A Comunicação Interpessoal (continuação)

No decurso da discussão, cada indivíduo intervirá em função da sua experiência, conhecimentos e perspectivas, quando quiser que o seu ponto de vista prevaleça, argumentará a fim de convencer o seu interlocutor.

A Comunicação Interpessoal (continuação)

Cada pessoa é única e apresenta uma personalidade diferente. Sua singularidade e reacções próprias possuem histórico. Na sua formação, foi marcada por realidades, cultura, valores e grupos diferentes; meio familiar, meio escolar, meio do trabalho, abertura de espírito, cultura, etc...

A Comunicação Interpessoal

Comunicar-se bem não é apenas falar com clareza, fluência e correcção gramatical. Antes de tudo, comunicar-se é ter uma atitude compreensiva e interessada para com o outro. É o relacionamento que determina a qualidade da comunicação e não apenas a eficiência ao falar.

Negociação e as semelhanças com o Xadrez

Negociação tem muitas semelhanças com uma partida de xadrez. Em ambas é preciso conhecer o outro "jogador", planejar cada acção com cuidado; usar estratégias e tácticas para obter melhores posições e quase sempre, ceder peças para ganhar outras em troca. A grande diferença é que, numa negociação ideal, as partes envolvidas encerram o jogo igualmente vitoriosas.
Poderíamos dizer que NEGOCIAÇÃO é um processo em que partes distintas buscam a aceitação de suas ideias, interesses ou propósitos, tendo como objectivo comum o alcance de um resultado consensual que satisfaça a expectativa de ambas.

Todos os dias negociamos alguma coisa

Podemos ver a negociação mais claramente quando vista no nosso dia-a-dia, pois nele actuamos como negociadores, tanto a nível da família e aos amigos, como em relação ao trabalho.

Estratégias e tácticas

-Comece a negociação dando e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores.

-Faça o planeamento por escrito.

-Trace antecipadamente um perfil do outro negociador.

-Coloque-se no lugar do outro negociador.

-Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem a ganhar.

-Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”.

-Inspire confiança no outro negociador.

-Evite colocações definitivas ou radicais.

-Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada acção corresponde a uma reacção em sentido contrário e com a mesma intensidade".

-Esteja sempre preparado para uma situação de conflito.

-Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes.

-Veja os aspectos positivos do outro negociador.

-Desenvolva contra-argumentos previamente.

-Não se intimide com ofertas finais.

-Negocie sempre pensando no amanhã.

A Manipulação

A manipulação envolve o uso de várias práticas para manobrar a outra parte, levando-a a fazer algo que você deseja, preferivelmente sem se aperceber do que está a passar. Há algo de manipulador em todos os negociadores.

Existem muitas formas de manipulação positivas, por exemplo os esforços para acalmar quem "ferve em pouca água", para proporcionar uma reconciliação ou resolver um conflito, podem ser consideradas manipulações.

As formas negativas de manipulação tendem a ser usadas por negociadores que pensam apenas nos seus interesses.

Aprenda a Negociar

Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem a ganhar. Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que o tornam num bom negociador.

E lembre-se:

-O mais importante é que você domine as características do que está a ser negociado.

-Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação.

Etapas de uma negociação:

A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

-Preparação: estabelecer objectivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso reflectir sobre o comportamento do outro negociador.

-Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.

-Exploração: ser objectivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.

-Apresentação: devem-se colocar claramente os objectivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

-Clarificação: devemos considerar as objecções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objectivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.

-Acção Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.

-Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Reflectir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.

A Negociação desde sempre

Há milénios o homem utiliza a negociação como forma de chegar a acordos que permitem, quase sempre, a convivência pacífica. Mas são as negociações comerciais as que mais se arraigaram no comportamento humano, sendo por meio delas que se estabeleceram os primeiros negócios e as primeiras rotas comerciais. E delas dependem toda a economia mundial actual.

Porquê negociar?

A necessidade de negociar verifica-se sempre e quando, num dada situação, as conveniências de várias entidades chocam na medida em que cada uma procura satisfazer as suas necessidades individuais/próprias e, nesse processo, colidem com a actuação de outra ou mais partes.

O que é a Negociação

A Negociação pode ser considerada como um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo por oposição a uma forma de acção unilateral.

Technical Division of (the Technical Salame)
Often called the technique of the salami, this analogy is the fact that it is easier to eat salami when it is cut into small portions. This technique consists in fragmenting the negotiations point by point, without globalize the partial results. Through a series of commitments in parallel, to the opposing party tends to make more concessions, particularly if they are submitted to the few, leading to the same or better end result. An offensive strategy this technique allows the negotiator demarcate the strengths, ordering, then the sequence of their actions. This technique can be incorporated into different strategies and can also uncover weaknesses in the opposing party. The method also works for a defensive strategy, especially if the party has some strength and some time. The resistance, point by point, leads to wear of the opposing party. Compete, while a selective output resulting from a limited, although the overall position is actually affected.
Interpersonal Communication (cont'd)
Each person is unique and has a different personality. Their uniqueness and history have their own reactions. In his training, was marked by realities, culture, values and different groups, family environment, school, work environment, open-minded, culture, etc ...

Functions and dysfunctions of the conflict
The existence of a conflict can not be conceived only by the negative side. Indeed, the management of conflict is usually retain only, and usually harmful effects to the extent of synergies involving waste or because often block the discovery of solutions.

Nevertheless, it removed both the positive aspects, since to some extent their effects can be beneficial if studied in a large, functioning as catalysts in pursuit of goals and delivering results.

Quote
"The coward never tries, the loser ends and the winner never quits." (Norman Vincent Peale)

Distribution of earnings
Hardly be earned in equal proportion to all parties, but this may be acceptable provided that all parties win. Even when one party is stronger, the other party will be satisfied if it can win something, even if little.

Tactics of the pot, also known as the tactics bode
There was a wise man who lived in a small town. The time given an unfortunate woman decided to go to him to ask for advice. She lived in a small house, where hardly fit the husband and two children. Turns out the parents of her husband were in a difficult situation, not where most live. As well, she left that they could switch to the house that is already crowded. It did not take long for the situation was complicated. "What should I do?", She said to the wise. He smoothed by beard, thought a little and asked, "You have a goat?". "Yes," she said, "but what that has to do with my problem?". "I know what to do - take the goat in the house for a week and then return here." She reluctantly followed the advice, but he was a wise man ... After a week things got worse. Each time the goat is turned, the six residents had to relocate. It was impossible to sleep. The lady in tears, decided to return to the wise. "I'm much worse than before" she said and told you the whole story.

He once again flatten the beard, he thought a little and asked, "You have chicken?". "Yes," she said, "but what that has to do with my problem?". "I know what to do - take the chickens in the house also for a week and then return here." More skeptical than ever, she again followed the advice of the wise. After a week, hysterical, she returned. "You are crazy," she said. "His advice not worth anything. Now it is impossible to live in my home. The goat turns around, the chickens fly, guests cough, children find feathers in the soup and I angry me every day with my husband. It's all fault his. " The wise man calmly smoothing his beard, a little more thought and said: "Dear lady, try something else when you return home. Remove the hens. Return here in a week." "This crazy man," he thought. But through the questions, decided to follow the board for the last time. After a week she returned. "How are you feeling, ma'am?" he asked. "This is ridiculous, but I feel a little better now that the chickens are outside the hut." He heard the comment and said: "I have the ultimate solution to your problem. Take the goat." You took the goat and lived happily ever after with her husband, children and in-laws. "
It is thus experienced negotiators who can take advantage in their businesses. They create artificial difficulties (the goat) and is slowly removing one by one, giving the impression that is making a painful concession. Try using this technique will be surprised with the results.

High and low
All the negotiation process is marked by ups and downs, and rarely takes place in an atmosphere of tranquility, but it is essential that there be flexibility of the parties to adjust the positions will come from, terms and conditions.

Overcoming the negotiator
There are no easy business that want to benefit. Every negotiation requires a continuous always overcome difficulties, the face of new challenges before unthinkable, almost exhausted by the forces and hopes.

We always negotiate
There is not the slightest doubt that trade is one of the most important skills for successful professional and personal any person. Negotiation is the process of achieving goals through an agreement in situations where there are individual and common interests. The question is how to do it with maximum effectiveness.

Skill and technique
Negotiate solutions is harmonic for the interests of all parties involved in the process, requiring skill and technique to prevent the wrong culture to exist "a winner, and turn one or more losers."

Negotiation and the similarities with the Chess
Trading has many similarities with a game of chess. Both need to know the other "player", plan every action with care, using strategies and tactics for better positions and often, give other items to win in return. The big difference is that in an ideal negotiation, the parties to end the game also victorious.
We could say that NEGOTIATION is a process where separate parts to seek acceptance of their ideas, interests or purposes, with the common goal of reaching a consensual outcome that meets the expectations of both.

Strategies and tactics
-Start by negotiating and seeking information. Leave beyond the judgments, opinions and values.
-Do the written planning.
Trace-a profile in advance of the other negotiator. -Put yourself in the place of the other negotiator.

-Never forget that a business is only good when both parties stand to gain from this.
-Avoid questions whose answers are "yes" or "no."
-Inspire confidence in the other negotiator.

Avoid for-placement or radical.
-Do not press the other negotiator. Remember Newton's third law of "every action is a reaction in the opposite direction and with the same intensity."
-Be always prepared for a situation of conflict.
-Remember that everyone has styles, different needs and motivations.
-See the positive aspects of the other negotiator.
-Develop counter-arguments previously.

Was not intimidated to-end offerings.

-Negotiate always thinking about tomorrow.

Some useful phrases for a negotiation
Please correct me if I'm wrong.
I recognize what you have done for me. But the problem is ...
My concern is the fair use criteria.
I would not do this based on personal interest or power, but on principles.
What is the principle behind your action?
Let me see if I understand what you are saying Mr.
Let me show you where I find it difficult to follow his reasoning.

The persuasion
The subtle persuasion mean imposing our will on others, making it a priority over the object and rendering another person to our way of thinking. An experienced negotiator USA, so constructive techniques of persuasion and subtle seeking the needs of both parties.

Making a flexible approach
Like many other areas of our life business, negotiation is a continuous and dynamic, not a static system. At any time, each party has to reconsider their positions in light of actions taken by the other.

Every day negotiating something
We can see more clearly when the trading order in our day to day because it act as negotiators, both the family and friends, as in the work.

The Manipulation
The manipulation involves the use of various practices for operating the other party, leading it to do anything you want, preferably without being aware of what is happening. There is something manipulative in all negotiators.

There are many positive ways of handling, for example efforts to calm those "boil in little water, to provide a reconciliation or to resolve a conflict, can be considered manipulation.

The negative forms of manipulation to be used by negotiators who believe only in their interests.
Interpersonal communication
Communicate very well is not only speak with clarity, fluency and grammatical correctness. First of all, is to communicate to an interested and sympathetic attitude towards the other. It is the relationship that determines the quality of communication and efficiency not only to talk.

The parable of the loaves
Two merchants had finished conducting their sales and were returning to their city. One was an efficient and effective negotiator who always sought the maximum possible for you, but always with justice. The minor road that existed before their city was in a desert. In the middle of the road found a sultan who had been assaulted and was hungry. Once the logo was spotted saying: "You have something I can eat in gold I will repay all that I provide." One merchant said: "I got me five loaves, but I need to eat less of them until you reach the next town." Another adding: "I have only three, but can also distribute them." "Good, said the millionaire, when we come to town give eight pieces of gold in exchange for bread." So were going until they finally reached their destination. Once we arrived there the two were rewarded. By providing three loaves were given three pieces of gold, the other five.

In his view, the division was fair?
Well, who entered with five loaves, the efficient and fair negotiator, did not agree. "The division is not correct. I am entitled to seven coins and my traveling companion to one," he said. Neither the sultan nor the other merchant understood the logic of the new division. They demanded an explanation, because if one entered with five loaves and the other three were right that this was the number of coins to each one. The new division proposal at first glance seem a nonsense. Calmly explained to the first merchant sheikh and the other traveler. "While going in the desert, each time you wanted to eat the bread shared in three parts. Destinávamos then one to each of us. Well, my companion who had three loaves to divide them actually contributed with nine pieces. I I was in possession of five, contributed fifteen. The nine bits supplied by our partner, which provided more than fifteen twenty-four pieces total. Like when one of us ate a piece of bread, all the others also consumed in really touched to each, one third of the twenty-four pieces or eight pieces of bread. Well, our traveling companion who entered with three loaves, or nine pieces and eat eight, in fact only contributed a piece to the consumption the sheikh. that I had five loaves or fifteen pieces also consume eight. So, in reality, providing seven to satisfy the hunger of the Sultan. It is fair, therefore, that the coins are divided in this way, or play with me seven coins and my traveling companion one. " Fascinated the Sultan gave the seven coins in math. As a traveler does not frustrate the other to let you stay with the three he originally intended.

Intelligence as a decisive weapon
Trading today is a struggle of life and death and the most powerful weapon in the battlefield is the intelligence of the negotiator, the ability to choose and effectively use the best strategies, tactics and techniques, from planning to closing the deal.

Interdependence and mutual adjustment
In the negotiation process all or both parties, mutually dependent on one another. The greater the information previously gained on the behavior and goals of the entities involved, the greater the ability to adapt to events in the process of negotiation. The interdependence between the different parties, have as their point of departure the interests they have in common, each of which has the ability to exercise a certain influence on the other, operating at every moment of trading, changes in operating during the process.

Conflict in negotiation
A potential consequence of interdependence is because despite the conflict of parties working on the same goal of each individual can seek to achieve different results, sometimes conflicting, based on different ideas and different interests.

Points universal to all types of negotiations
Negotiation is the existence of two parties (bilateral negotiations) or more persons or entities, The demand of trading occurs when the rises / a conflict of interest between several persons or entities, There is no negotiation is a perspective / expectation of influence of each party on the other, At any given time, the preference for negotiations over the establishment of a dispute that generates hostility and resistance to resolution of problems, Each party presents itself in the negotiations with perspective that will give something in hopes of receiving a benefit of equal or greater interest to you, The elements of tangible and intangible, in the course of negotiations, requires the establishment of an equation and a careful analysis as to their degree of importance.

What is Negotiation
The negotiation can be considered as a decision-making process by which actors establish, or intend to establish an agreement as opposed to a form of unilateral action.

Assertive Behavior
Thousands of people have discovered that becoming assertive is a process of continuous learning and possible. Like most changes, the path of self-assertion may cause adverse reactions initially by the people who surround him. The road is small place with assertions that are able to pay and then continue with the more difficult. We know that all change present a cost, but the intrinsic motivation due to assertive behavior causes a feeling of self-esteem gradually highly rewarding. The apparent social reinforcement we received when we are kind and polite is being replaced by the feeling of self-esteem, self-respect and consolidating change.

Why negotiate?
The need to negotiate and there is always when in a given situation, the conveniences of several entities clash in that each seeks to meet the individual needs / own, and in this case, conflict with the actions of another or more parties.

The negotiation always
There millennia man uses trading as a way to reach agreements which, almost always, a peaceful coexistence. But the trade negotiations that are more rooted in human behavior, and through them that settled the first business and first trades. And all of them depend on the world economy today.

Interpersonal Communication (cont'd)
During the discussion, each individual act according to their experience, knowledge and perspective, when you want your point of view prevails, argue to convince his interlocutor.

Learn to Negotiate
A negotiation can be considered good when both parties stand to gain from this. There is a basic model of negotiation, but a set of skills and techniques that make it a good negotiator.

And remember:

-The most important is that you master the characteristics of what is being negotiated.

-Have knowledge of interpersonal and negotiators identify their strengths and weaknesses also help in time of negotiation.

Stages of a negotiation:

The negotiation requires some steps that must be followed and observed. We must consider the steps as something rigid. In some cases, you can remove one or the other. It is important to remember that they help us to systematize the process of negotiation. They are:

-Preparation: establishing objectives to be achieved and will achieve that reality. To do this we must reflect on the behavior of the other negotiator.

-First: create a climate of openness, reducing the tension. Clarify the expected benefits of working together.

-Exploration: be objective. Establish a psychological reciprocity, where people tend to treat others the same way you are treated.

-Presentation: must be placed clearly the objectives and initial expectations of both parties.

-Clarification: we should consider the objections as opportunities to clarify further the goal. Assume a posture of most attentive listener.

-Final Action: it is here that the closure of the business. If the previous steps have been well developed, this step is facilitated. Do not forget to offer options of choice for the other negotiator.

-Controle/Avaliação: Is when, already completed the negotiation and away from the other negotiator, there is the balance of trading, its positive and negative. Reflect on what happened is good not to commit the same mistakes in future. Few managers assess the negotiations, why not consider the possibility of re-negotiating with the same person.