A Criatividade é a Chave da Negociação

Nas negociações podes ter momentos tensos e delicados. O propósito de utilizar o sentido do humor na negociação não é contar anedotas ou soltar uma gargalhada, senão reduzir a tensão e suavizar uma posição dura. O humor ajuda-te a melhorar a relação com os demais a um nível pessoal.

Estratégia de Negociação

PAI - Filho, escolhi uma óptima noiva para casares.
FILHO - Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher.
PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates.
FILHO - Bem, neste caso eu aceito.
Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.
PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha.
BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar.
PAI - Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.
BILL GATES - Neste caso, tudo bem.
Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.
PAI - Sr. presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.
PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário.
PAI - Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates.
PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo.

Moral da história:
Não existem negociações perdidas. Tudo depende da estratégia!

Não há nada como ir às fontes...

O Carlitos na igreja:
- Sr. Padre, eu pequei. Fui seduzido por uma mulher oferecida, que se dá.
- És tu, Carlitos?
- Sim, Sr. Padre, sou eu!
- E com quem estiveste tu?
- Ai Padre, isso não! Eu já disse o meu pecado... ela que confesse o dela.
- Repara, Carlitos, mais tarde ou mais cedo eu vou saber, assim é melhor que mo digas agora. Foi a Isabel Fonseca?
- Os meus lábios estão selados.
- A Maria Alzira?
- Por mim, jamais o saberá...
- Ah! A Ana Maria?
- Não direi nunca!!!
- A Rosa do talho?
- Padre, não insista!!!
- Então só pode ter sido a Catarina da pastelaria, não foi?
- Padre, isto não faz sentido....
O Padre rói as unhas desesperado e diz-lhe então:
- És uma cabeça dura, Carlitos, mas no fundo do coração admiro a tua reserva. Vais rezar vinte Pais-Nossos e dez Ave-Marias... Vai com Deus meu filho...
Carlitos sai do confessionário e vai para os bancos da igreja. O seu amigo Pedrito desliza para junto dele e sussurra-lhe:
- E então? Resultou?
- Sim. Tenho cinco nomes de miúdas que dão umas voltas!!!

Frase

A clareza é decorrente da organização das ideias dentro dos critérios de unidade, coerência e concisão.

Frase

Há várias maneiras de ser compreendido. Ser claro é uma delas.

Oratória e Expressividade

Numa relação de conversação com o interlocutor, importam as palavras que você usa, sua comunicação gestual, a maneira como você diz, o histórico de sua relação com o outro e o contexto situacional em que o discurso é realizado.

Crise do subprime

O seu Biu tem um bar, na Vila Carrapato, e decide que vai vender cachaça "na caderneta" aos seus leais fregueses, todos bêbados, quase todos desempregados.
Porque decide vender a crédito, ele pode aumentar um pouquinho o preço da dose da branquinha (a diferença é o sobrepreço que os pinguços pagam pelo crédito).
O gerente do banco do seu Biu, um ousado administrador formado em curso de emibiêi, decide que as cadernetas das dívidas do bar constituem, afinal, um ativo recebível, e começa a adiantar dinheiro ao estabelecimento tendo o pindura dos pinguços como garantia.
Uns seis zécutivos de bancos, mais adiante, lastreiam os tais recebíveis do banco, e os transformam em CDB, CDO , CCD, UTI, OVNI, SOS ou qualquer outro acrônimo financeiro que ninguém sabe exatamente o que quer dizer.
Esses adicionais instrumentos financeiros, alavancam o mercado de capitais e conduzem a operações estruturadas de derivativos, na BM&F,cujo lastro inicial todo mundo desconhece (as tais cadernetas do seu Biu).
Esses derivativos estão sendo negociados como se fossem títulos sérios, com fortes garantias reais, nos mercados de 73 países.
Até que alguém descobre que os bêubo da Vila Carrapato não têm dinheiro para pagar as contas, e o Bar do seu Biu vai à falência. E toda a cadeia sifu.
Se todos os clientes caloteiros do Seu Biu resolvessem pagar suas dívidas , a soma total seria de $ 470,32 , mas o Banco Central vai ter que injetar no mercado algo em torno de $ 123.525.183,21 para salvar alguns fundos de investimenos que não possuem capital para honrar os seu compromissos referentes aos clientes caloteiros do Seu Biu, evitando assim uma grave crise sistêmica no mercado financeiro ."

Texto de autor desconhecido.

A importância da Cooperação

1. Obrigado e até nunca mais!

O teu primo telefona-te contando que um sujeito, num bairro distante do outro lado da cidade, tem um carro para vender do tipo que você está à procura há tempos. Você vai até lá e descobre que o dono do carro é uma senhora, que nada entende de automóveis e muito menos do mercado de carros usados. Percebe também que ela tem pressa de vender, porque está de mudança. Faz pose de entendido, você principia por encontrar defeitos significativos no desempenho do motor, na estabilidade e até na chapa reluzente e quase nova, denotando pouquíssimo uso. Você acaba conseguindo comprar o veículo por 30% a menos do que pagaria a um revendedor experimentado no ramo. Afinal, consciência e princípios éticos à parte, você nunca mais voltará àquele bairro e muito menos a fazer negócios com aquela senhora. Tem certeza? É a primeira pergunta que deveria se fazer, lembrando que até as pedras se encontram. Mas decide correr esse risco insignificante e aproveita a oportunidade de obter o máximo, isto é, pagar o mínimo. Este é o primeiro tipo básico de negociação: aquele que não deve voltar a se repetir. Pode-se tirar proveito em outras instâncias: desinformação do oponente, situação regional de mercado, posição de stock antigo ou novo etc. Enfim, este é um caso em que pode e deve prevalecer tranquilamente a competição.

2. A questão da cooperação

Numa ocasião foi intermediada uma grande negociação de jeans para exportação. Os americanos foram ao México e apresentaram todo um conjunto minucioso de exigências e especificações: o estilo e o corte, a linha, os bolsos e os botões. Na primeira partida os fabricantes mexicanos respeitaram as especificações do pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um mês depois, não conseguiram cobrir todas as exigências e mudaram alguns itens. Na terceira, foram ainda menos respeitadores do acordo, alterando detalhes, da linha de costura e até do corte das calças. Não houve uma quarta partida de jeans.
O erro dos fabricantes mexicanos consistiu em não se dar conta de que estavam diante de uma negociação duradoura no tempo, um negócio para se repetir muitas vezes. Mataram rapidamente a galinha dos ovos de ouro, comportando-se como o comprador do carro diante da senhora que não veria nunca mais. Não entenderam que, além da competição, nesse segundo tipo também importa muito a cooperação. O importante é saber dosar as duas coisas de acordo com: a) o estilo do oponente b) a situação específica de negociação.

Frase

Quem está perto do lume é que se aquece...

Frase

O consenso é a negociação da liderança.

Margaret Thatcher

Frase

Nem optimista, nem pessimista. Determinado!

Jean Monet, um dos grandes construtores da ideia da União Europeia.

O cavalo e o porco...

Um fazendeiro coleccionava cavalos e só faltava uma determinada raça. Um dia ele descobriu que o seu vizinho tinha este determinado cavalo. Assim, ele atazanou o seu vizinho até conseguir comprá-lo.

Um mês depois o cavalo adoeceu, e ele chamou o veterinário:

-Bem, o seu cavalo está com uma virose, é preciso tomar este medicamento durante 3 dias; no terceiro dia eu voltarei e caso ele não esteja melhor, será necessário sacrificá-lo.

O porco escutava toda a conversa.
No dia seguinte deram o medicamento e foram embora. O porco aproximou-se do cavalo e disse:

- Força amigo! Levanta daí, senão você será sacrificado!

No segundo dia, deram o medicamento e foram embora. O porco aproximou-se do cavalo e disse:

- Vamos lá amigão, levanta senão você vai morrer! Vamos lá, eu ajudo-te a levantar... Upa!

No terceiro dia deram o medicamento e o veterinário disse:

-Infelizmente, vamos ter que sacrificá-lo amanhã, pois a virose pode contaminar os outros cavalos.

Quando foram embora, o porco aproximou-se do cavalo e disse:
-Amigo, é agora ou nunca, levanta logo! Coragem! Upa! Upa! Isso, devagar! Óptimo, vamos um, dois, três, agora mais depressa vai...Fantástico! Corre, corre mais! Upa! Upa! Upa!!! Você venceu, Campeão!

Então, de repente o dono chegou, viu o cavalo correndo no campo e gritou:

- Milagre! O cavalo melhorou. Isso merece uma festa... 'VAMOS MATAR O PORCO!'

Isso acontece com frequência no ambiente de trabalho. Nem sempre se percebe de quem tem o mérito pelo sucesso. Saber viver sem ser reconhecido é uma arte.

Afinal quantas vezes fazemos o papel do porco amigo ou quantos já nos levantaram e nem o sabor da gratidão puderam dispor?

Frases

Não havendo atitude não há compromisso. Não havendo compromisso não há sacrifício, não há nada.

Frases

Só somos empenhados se o meio em que trabalhamos e a forma como somos dirigidos nos conduzirem nesse sentido.

LIDERANÇA E GESTÃO - AS 5 LIÇÕES DE OURO

Lição Nº 1 - Gestão do Conhecimento

Um homem entra no banho enquanto a sua mulher acaba de sair dele e enxuga-se. A campainha da porta toca. Depois de alguns segundos de discussão para ver quem iria atender, a mulher desiste, enrola-se na toalha e desce as escadas. Quando abre a porta, vê o vizinho Bob na soleira. Antes que ela possa dizer qualquer coisa, Bob diz:
- Dou-lhe 800 € se deixar cair essa toalha.
Depois de pensar por alguns segundos, a mulher deixa a toalha cair e fica nua.
Bob, então, entrega-lhe os 800 € prometidos e vai-se embora. Confusa, mas excitada com sua sorte, a mulher enrola-se novamente na toalha e volta para o quarto. Quando entra no quarto, o marido grita do chuveiro:
- Quem era?
- Era o Bob, o vizinho da casa ao lado - diz ela.
- Óptimo! Deu-te os € 800 que me estava a dever?

Moral da história:

Se compartilhares informações a tempo podes evitar exposições desnecessárias!!!

Lição Nº 2 - Chefia e Liderança

Dois funcionários e o gerente de uma empresa saem para almoçar e na rua encontram uma antiga lâmpada a óleo. Esfregam a lâmpada e de dentro dela saiu um génio. O génio diz:
- Só posso conceder três desejos, por isso, concederei um a cada um de vós.
- Eu primeiro, eu primeiro - grita um dos funcionários - Queria estar nas Bahamas a pilotar um barco, sem ter nenhuma preocupação na vida!
Puf! E lá se foi.
O outro funcionário apressa-se a fazer o seu pedido:
- Quero estar no Havai com o amor da minha vida e um provimento interminável de pinas coladas!
Puf e lá se foi.
- Agora você - diz o génio para o gerente.
- Quero que aqueles dois voltem ao escritório logo depois do almoço - diz o
gerente.

Moral da História:

Deixe sempre o seu chefe falar primeiro.

Lição Nº 3 - Zona de Conforto

Um corvo está sentado numa árvore o dia inteiro sem fazer nada. Um pequeno coelho vê o corvo e pergunta:
- Posso sentar-me como tu e não fazer nada o dia inteiro?
O corvo responde:
- Claro, por que não?
O coelho senta-se no chão, debaixo da árvore e relaxa. De repente, uma raposa aparece e come o coelho.

Moral da História:

Para ficares sentado sem fazeres nada deves estar sentado bem no alto.

Lição Nº 4 - Motivação

Em África, todas as manhãs, uma gazela ao acordar, sabe que deve conseguir correr mais do que o leão se se quiser manter viva.
Todas as manhãs, o leão acorda e sabe que deverá correr mais do que a gazela se não quiser morrer de fome.

Moral da História:

Pouco importa se és gazela ou leão, quando o sol nascer deves começar a
correr.

Lição Nº 5 - Criatividade

Um fazendeiro resolve colher alguns frutos da sua propriedade. Pega num balde vazio e segue para o pomar. No caminho, ao passar por uma lagoa, ouve vozes femininas que provavelmente invadiram as suas terras.
Ao aproximar-se lentamente, observa várias raparigas nuas banhando-se na lagoa. Quando elas se apercebem da sua presença, nadam até à parte mais profunda da lagoa e gritam:
- Nós não vamos sair daqui enquanto não se for embora.
O fazendeiro responde:
- Não vim aqui para vos espreitar, só vim dar de comer aos jacarés!

Moral da História:

É a criatividade que faz a diferença na hora de atingirmos nossos objectivos.

Provérbio

O dinheiro é como o tempo: não o percam e chegará.

Provérbio

Palavras, não custam dinheiro.

Provérbio

Com dinheiro, língua e latim, vai-se do Mundo até ao fim.

Provérbio

Negócio bem começado, está meio acabado.

Provérbio

Quem paga à banda escolhe as músicas.

Receita universal de negociação

Manter Comunicação eficaz;
Cuidar do bom Relacionamento;
Descobrir o Interesse da outra parte;
Elaborar Alternativas para o acordo;
Demonstrar a Legitimidade de cada alternativa;
Ter em mente a melhor Opção caso não haja acordo;
Chegar ao Compromisso final.

O Papel da Confiança

Independente da Estratégia utilizada a confiança é um factor decisivo para uma boa negociação.

A maior parte dos relacionamentos e das negociações fica entre os extremos da confiança e da suspeita total.
Em quase todos os casos as partes prefeririam ter um nível de confiança maior e negociar de forma cooperativa, mas poucos sabem como proceder para atingir este objectivo.

Podemos aumentar a confiança dos outros em nós melhorando nossa conduta, veja as regras abaixo para que isso aconteça:

Seja previsível e coerente: se nosso comportamento é confuso, indeciso ou inconstante, a relação de confiança dificilmente é alcançada.

Seja claro e transparente: se formos claros ao nos explicarmos, será mais fácil defender nossa posição, e as hipóteses de sermos mal interpretados será menor.

Leve promessas a sério: cumprir compromissos, mesmo quando não nos pareçam importantes, é uma forma extremamente eficiente de gerar confiança.

Seja honesto: ser honesto não significa revelar tudo. Certas posições não devem ser reveladas, caso precise informe ao outro negociador que não é possível mostrar tudo e explique as causas.

Negociação Traiçoeira

A negociação traiçoeira acontece quando um dos negociadores usa formas de negociação baseadas em truques sujos e tácticas ilegítimas e não éticas, com o objectivo de ganhar vantagens a qualquer custo.
Este tipo de negociação é um tipo diferente de negociação que não está incluída na matriz estratégica.

Indiferença

Não podemos considerar a indiferença uma estratégia de negociação, porém ela ocorre em casos isolados, por exemplo em casos de empresas estatais, onde nem o relacionamento nem vantagens financeiras são importantes para os negociadores.

Frases

“As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem.”

William Ury/Roger Fisher