Virtudes del Madrid

El Madrid compendió todas las virtudes que le han convertido en un campeón para la historia: presión, agresividad, velocidad, verticalidad y puntería.

Táctica do caldeirão, também conhecida como Táctica do bode

Era uma vez um homem sábio que vivia numa pequena povoação. A dada altura uma mulher infeliz decidiu ir ter com ele, para lhe pedir um conselho. Ela vivia numa pequena casa, onde mal cabiam o marido e as duas crianças. Acontece que os pais de seu marido ficaram numa situação difícil, não tendo mais onde viver. Sendo boa, ela deixou que eles se mudassem para a casa já de si lotada. Não demorou muito para que a situação ficasse complicada. "O que devo fazer?", perguntou ela ao sábio. Ele alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: "A senhora tem um bode?". "Sim", ela disse, "mas o que isso tem a ver com o meu problema?". "Eu sei o que fazer - leve o bode para dentro de casa uma semana e depois volte aqui". Ela seguiu o conselho relutantemente, mas já que ele era um sábio... Passada uma semana as coisas pioraram. Cada vez que o bode se virava, os seis moradores tinham que mudar de lugar. Era impossível dormir. A senhora em prantos, resolveu voltar ao sábio. "Estou muito pior do que antes" disse ela e lhe contou toda a história.

Ele mais uma vez alisou a barba, pensou um pouco e perguntou: "A senhora tem galinhas?". "Sim", ela disse, "mas o que isso tem a ver com o meu problema?". "Eu sei o que fazer - leve as galinhas também para dentro de casa por uma semana e depois volte aqui". Mais céptica do que nunca, ela novamente seguiu o conselho do sábio. Após uma semana, histérica, ela voltou. "Você é louco", disse ela. "Os seus conselhos não valem nada. Agora é impossível viver em minha casa. O bode se vira, as galinhas voam, os hóspedes tossem, as crianças acham penas na sopa e eu chateio-me todos os dias com meu marido. É tudo culpa sua!". Calmamente o sábio alisou sua barba, pensou mais um pouco e disse: "Cara senhora, tente mais uma coisa quando voltar para casa. Retire as galinhas. Retorne aqui em uma semana". "Esse homem maluco", pensou. Mas por via das dúvidas, decidiu seguir o conselho pela última vez. Após uma semana ela voltou. "Como se sente, minha senhora?" ele perguntou. "Isto é ridículo, mas me sinto um pouco melhor agora que as galinhas estão fora da choupana". Ele ouviu o comentário e disse: "Tenho a solução final para seu problema. Tire o bode". A senhora tirou o bode e viveu feliz para sempre com seu marido, crianças e sogros."
É desta maneira que negociadores experientes conseguem levar vantagem em seus negócios. Eles criam dificuldades artificiais (o bode) e lentamente vai retirando uma por uma, dando a impressão que está fazendo uma concessão dolorosa. Experimentem utilizar esta técnica ficará surpreendido com os resultados.

Tácticas para influenciar outros

• Persuasão racional - argumentos lógicos…
• Apelo inspiracional – apelo a ideais, a valores …
• Consulta – no planeamento e estratégia de mudança desejada…
• Sedução – Antes de pedir alguma coisa…
• Troca – transaccional, reciprocidade mais tarde…
• Apelo pessoal – lealdade, amizade…
• Aliança – ajuda de outros para persuadir…
• Apelo à legitimidade – autoridade, consistência com regras..
• Pressão – recurso a ameaças ou persistência…

Yukl and Falbe(1990)

A TESE DO COELHO

Era um dia lindo e ensolarado o coelho saiu de sua toca com o notebook e pôs-se a trabalhar, bem concentrado. Pouco depois passou por ali a raposa, e, viu aquele suculento coelhinho tão distraído, que chegou a salivar.
No entanto, ficou intrigada com a actividade do coelho e aproximou-se, curiosa:

- Coelhinho, o que você está fazendo aí, tão concentrado?

- Estou redigindo a minha tese de doutorado - disse o coelho, sem tirar os olhos do trabalho.

- Hummmm... e qual é o tema da sua tese?

- Ah, é uma teoria provando que os coelhos são os verdadeiros predadores naturais das raposas.

A raposa ficou indignada:

- Ora!!! Isso é ridículo!!! Nós é que somos os predadores dos coelhos!

- Absolutamente! Venha comigo à minha toca que eu mostro a minha prova experimental.
O coelho e a raposa entram na toca. Poucos instantes depois ouve-se alguns ruídos indecifráveis, alguns poucos grunhidos e depois silêncio.

Em seguida, o coelho volta, sozinho, e mais uma vez retoma os trabalhos de sua tese, como se nada tivesse acontecido.
Meia hora depois passa um lobo. Ao ver o apetitoso coelhinho, tão distraído, agradece mentalmente à cadeia alimentar por estar com o seu jantar garantido.
No entanto, o lobo também acha muito curioso um coelho trabalhando naquela concentração toda. O lobo resolve então saber do que se trata aquilo tudo, antes de devorar o coelhinho:

- Olá, jovem coelhinho! O que o faz trabalhar tão arduamente?

- Minha tese de doutorado, seu lobo. É uma teoria que venho desenvolvendo há algum tempo e que prova que nós, coelhos, somos os grandes predadores naturais de vários animais carnívoros, inclusive dos lobos.
O lobo não se conteve e farfalha de risos com a petulância do coelho.

- Ah, ah, ah, ah!!! Coelhinho! Apetitoso coelhinho! Isto é um despropósito. Nós, os lobos, é que somos os genuínos predadores naturais dos coelhos. Aliás, chega de conversa...

- Desculpe-me, mas se você quiser eu posso apresentar a minha prova experimental. Você gostaria de acompanhar-me à minha toca?
O lobo não consegue acreditar na sua boa sorte.
Ambos desaparecem toca adentro. Alguns instantes depois ouve-se uivos desesperados, ruídos de mastigação e ... silêncio. Mais uma vez o coelho retorna sozinho, impassível, e volta ao trabalho de redacção da sua tese, como se nada tivesse acontecido.
Dentro da toca do coelho vê-se uma enorme pilha de ossos ensanguentados e pelancas de diversas ex-raposas e, ao lado desta, outra pilha ainda maior de ossos e restos mortais daquilo que um dia foram lobos.
Ao centro das duas pilhas de ossos, um enorme leão, satisfeito, bem alimentado, a palitar os dentes.

MORAL DA HISTÓRIA:
1. Não importa quão absurdo é o tema de sua tese;
2. Não importa se você não tem o mínimo fundamento científico;
3. Não importa se as suas experiências nunca cheguem a provar sua teoria;
4. Não importa nem mesmo se suas ideias vão contra o mais óbvio dos conceitos lógicos...
5. O que importa é QUEM É O SEU PADRINHO.......

Táticas com o Impasse

Cafezinho = interromper o calor ou frieza da negociação com amenidades de relacionamento.

Resumo do Avanço = relembrar ao Outro tudo o que já obtivemos.

Mediador = envolver alguém neutro para ajudar no processo.

Tempo = suspender inicialmente a negociação para que o outro possa assimilar sua Proposta.

Troca do Negociador = colocar outra pessoa no seu lugar.

Tácticas para Surpreender

A surpresa é um elemento normal em qualquer negociação. Por melhor que tenha sido o planeamento, existe sempre a possibilidade de ser apanhado de surpresa. Esta táctica deve ser usada com cautela, lembre-se: se desestabilizarmos a outra parte, renunciaremos ao controle do processo e o tiro pode sair pela culatra.

Algumas tácticas para surpreender:

Mudança de Rumo: consiste em fazer mudanças imprevisíveis no decorrer da negociação com o objectivo de confundir ou impedir que a outra parte descubra padrões de comportamento que fragilizem a sua posição.

Troca de negociador: é uma forma de superar impasses, mas também pode ser utilizada como táctica agressiva, trocando o negociador sem aviso prévio. Daí a substituição pode acontecer pelo superior hierárquico ou outra pessoa da organização, que pode vir com outras formas de negociar.

Tácticas Pessoais

Tácticas Pessoais são relativas à atitude e à postura do negociador.

Algumas das tácticas pessoais:

Persistência: as pessoas levam um certo tempo para se acostumar com novas ideias ou factos;

Táctica: Ouvir, ouvir, ouvir, quanto mais você ouve, mais obtém informações;

Separe as pessoas do problema: as pessoas podem estar contra a sua proposta, mas não contra você.