Receita universal de negociação

Manter Comunicação eficaz;
Cuidar do bom Relacionamento;
Descobrir o Interesse da outra parte;
Elaborar Alternativas para o acordo;
Demonstrar a Legitimidade de cada alternativa;
Ter em mente a melhor Opção caso não haja acordo;
Chegar ao Compromisso final.

O Papel da Confiança

Independente da Estratégia utilizada a confiança é um factor decisivo para uma boa negociação.

A maior parte dos relacionamentos e das negociações fica entre os extremos da confiança e da suspeita total.
Em quase todos os casos as partes prefeririam ter um nível de confiança maior e negociar de forma cooperativa, mas poucos sabem como proceder para atingir este objectivo.

Podemos aumentar a confiança dos outros em nós melhorando nossa conduta, veja as regras abaixo para que isso aconteça:

Seja previsível e coerente: se nosso comportamento é confuso, indeciso ou inconstante, a relação de confiança dificilmente é alcançada.

Seja claro e transparente: se formos claros ao nos explicarmos, será mais fácil defender nossa posição, e as hipóteses de sermos mal interpretados será menor.

Leve promessas a sério: cumprir compromissos, mesmo quando não nos pareçam importantes, é uma forma extremamente eficiente de gerar confiança.

Seja honesto: ser honesto não significa revelar tudo. Certas posições não devem ser reveladas, caso precise informe ao outro negociador que não é possível mostrar tudo e explique as causas.

Negociação Traiçoeira

A negociação traiçoeira acontece quando um dos negociadores usa formas de negociação baseadas em truques sujos e tácticas ilegítimas e não éticas, com o objectivo de ganhar vantagens a qualquer custo.
Este tipo de negociação é um tipo diferente de negociação que não está incluída na matriz estratégica.

Indiferença

Não podemos considerar a indiferença uma estratégia de negociação, porém ela ocorre em casos isolados, por exemplo em casos de empresas estatais, onde nem o relacionamento nem vantagens financeiras são importantes para os negociadores.

Frases

“As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem.”

William Ury/Roger Fisher