Negociação e as semelhanças com o Xadrez

Negociação tem muitas semelhanças com uma partida de xadrez. Em ambas é preciso conhecer o outro "jogador", planejar cada acção com cuidado; usar estratégias e tácticas para obter melhores posições e quase sempre, ceder peças para ganhar outras em troca. A grande diferença é que, numa negociação ideal, as partes envolvidas encerram o jogo igualmente vitoriosas.
Poderíamos dizer que NEGOCIAÇÃO é um processo em que partes distintas buscam a aceitação de suas ideias, interesses ou propósitos, tendo como objectivo comum o alcance de um resultado consensual que satisfaça a expectativa de ambas.

Todos os dias negociamos alguma coisa

Podemos ver a negociação mais claramente quando vista no nosso dia-a-dia, pois nele actuamos como negociadores, tanto a nível da família e aos amigos, como em relação ao trabalho.

Estratégias e tácticas

-Comece a negociação dando e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores.

-Faça o planeamento por escrito.

-Trace antecipadamente um perfil do outro negociador.

-Coloque-se no lugar do outro negociador.

-Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem a ganhar.

-Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”.

-Inspire confiança no outro negociador.

-Evite colocações definitivas ou radicais.

-Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada acção corresponde a uma reacção em sentido contrário e com a mesma intensidade".

-Esteja sempre preparado para uma situação de conflito.

-Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes.

-Veja os aspectos positivos do outro negociador.

-Desenvolva contra-argumentos previamente.

-Não se intimide com ofertas finais.

-Negocie sempre pensando no amanhã.

A Manipulação

A manipulação envolve o uso de várias práticas para manobrar a outra parte, levando-a a fazer algo que você deseja, preferivelmente sem se aperceber do que está a passar. Há algo de manipulador em todos os negociadores.

Existem muitas formas de manipulação positivas, por exemplo os esforços para acalmar quem "ferve em pouca água", para proporcionar uma reconciliação ou resolver um conflito, podem ser consideradas manipulações.

As formas negativas de manipulação tendem a ser usadas por negociadores que pensam apenas nos seus interesses.

Aprenda a Negociar

Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem a ganhar. Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que o tornam num bom negociador.

E lembre-se:

-O mais importante é que você domine as características do que está a ser negociado.

-Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação.

Etapas de uma negociação:

A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

-Preparação: estabelecer objectivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso reflectir sobre o comportamento do outro negociador.

-Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.

-Exploração: ser objectivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.

-Apresentação: devem-se colocar claramente os objectivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

-Clarificação: devemos considerar as objecções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objectivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.

-Acção Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.

-Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Reflectir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.