Estratégia de Negociação

PAI - Filho, escolhi uma óptima noiva para casares.
FILHO - Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher.
PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates.
FILHO - Bem, neste caso eu aceito.
Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.
PAI - Bill, eu tenho o marido para a sua filha.
BILL GATES - Mas a minha filha é muito jovem para casar.
PAI - Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.
BILL GATES - Neste caso, tudo bem.
Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.
PAI - Sr. presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial.
PRES. BANCO MUNDIAL - Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, inclusive mais do que o necessário.
PAI - Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates.
PRES. BANCO MUNDIAL - Neste caso ele pode começar amanhã mesmo.

Moral da história:
Não existem negociações perdidas. Tudo depende da estratégia!

Não há nada como ir às fontes...

O Carlitos na igreja:
- Sr. Padre, eu pequei. Fui seduzido por uma mulher oferecida, que se dá.
- És tu, Carlitos?
- Sim, Sr. Padre, sou eu!
- E com quem estiveste tu?
- Ai Padre, isso não! Eu já disse o meu pecado... ela que confesse o dela.
- Repara, Carlitos, mais tarde ou mais cedo eu vou saber, assim é melhor que mo digas agora. Foi a Isabel Fonseca?
- Os meus lábios estão selados.
- A Maria Alzira?
- Por mim, jamais o saberá...
- Ah! A Ana Maria?
- Não direi nunca!!!
- A Rosa do talho?
- Padre, não insista!!!
- Então só pode ter sido a Catarina da pastelaria, não foi?
- Padre, isto não faz sentido....
O Padre rói as unhas desesperado e diz-lhe então:
- És uma cabeça dura, Carlitos, mas no fundo do coração admiro a tua reserva. Vais rezar vinte Pais-Nossos e dez Ave-Marias... Vai com Deus meu filho...
Carlitos sai do confessionário e vai para os bancos da igreja. O seu amigo Pedrito desliza para junto dele e sussurra-lhe:
- E então? Resultou?
- Sim. Tenho cinco nomes de miúdas que dão umas voltas!!!

Frase

A clareza é decorrente da organização das ideias dentro dos critérios de unidade, coerência e concisão.

Frase

Há várias maneiras de ser compreendido. Ser claro é uma delas.

Oratória e Expressividade

Numa relação de conversação com o interlocutor, importam as palavras que você usa, sua comunicação gestual, a maneira como você diz, o histórico de sua relação com o outro e o contexto situacional em que o discurso é realizado.

Crise do subprime

O seu Biu tem um bar, na Vila Carrapato, e decide que vai vender cachaça "na caderneta" aos seus leais fregueses, todos bêbados, quase todos desempregados.
Porque decide vender a crédito, ele pode aumentar um pouquinho o preço da dose da branquinha (a diferença é o sobrepreço que os pinguços pagam pelo crédito).
O gerente do banco do seu Biu, um ousado administrador formado em curso de emibiêi, decide que as cadernetas das dívidas do bar constituem, afinal, um ativo recebível, e começa a adiantar dinheiro ao estabelecimento tendo o pindura dos pinguços como garantia.
Uns seis zécutivos de bancos, mais adiante, lastreiam os tais recebíveis do banco, e os transformam em CDB, CDO , CCD, UTI, OVNI, SOS ou qualquer outro acrônimo financeiro que ninguém sabe exatamente o que quer dizer.
Esses adicionais instrumentos financeiros, alavancam o mercado de capitais e conduzem a operações estruturadas de derivativos, na BM&F,cujo lastro inicial todo mundo desconhece (as tais cadernetas do seu Biu).
Esses derivativos estão sendo negociados como se fossem títulos sérios, com fortes garantias reais, nos mercados de 73 países.
Até que alguém descobre que os bêubo da Vila Carrapato não têm dinheiro para pagar as contas, e o Bar do seu Biu vai à falência. E toda a cadeia sifu.
Se todos os clientes caloteiros do Seu Biu resolvessem pagar suas dívidas , a soma total seria de $ 470,32 , mas o Banco Central vai ter que injetar no mercado algo em torno de $ 123.525.183,21 para salvar alguns fundos de investimenos que não possuem capital para honrar os seu compromissos referentes aos clientes caloteiros do Seu Biu, evitando assim uma grave crise sistêmica no mercado financeiro ."

Texto de autor desconhecido.

A importância da Cooperação

1. Obrigado e até nunca mais!

O teu primo telefona-te contando que um sujeito, num bairro distante do outro lado da cidade, tem um carro para vender do tipo que você está à procura há tempos. Você vai até lá e descobre que o dono do carro é uma senhora, que nada entende de automóveis e muito menos do mercado de carros usados. Percebe também que ela tem pressa de vender, porque está de mudança. Faz pose de entendido, você principia por encontrar defeitos significativos no desempenho do motor, na estabilidade e até na chapa reluzente e quase nova, denotando pouquíssimo uso. Você acaba conseguindo comprar o veículo por 30% a menos do que pagaria a um revendedor experimentado no ramo. Afinal, consciência e princípios éticos à parte, você nunca mais voltará àquele bairro e muito menos a fazer negócios com aquela senhora. Tem certeza? É a primeira pergunta que deveria se fazer, lembrando que até as pedras se encontram. Mas decide correr esse risco insignificante e aproveita a oportunidade de obter o máximo, isto é, pagar o mínimo. Este é o primeiro tipo básico de negociação: aquele que não deve voltar a se repetir. Pode-se tirar proveito em outras instâncias: desinformação do oponente, situação regional de mercado, posição de stock antigo ou novo etc. Enfim, este é um caso em que pode e deve prevalecer tranquilamente a competição.

2. A questão da cooperação

Numa ocasião foi intermediada uma grande negociação de jeans para exportação. Os americanos foram ao México e apresentaram todo um conjunto minucioso de exigências e especificações: o estilo e o corte, a linha, os bolsos e os botões. Na primeira partida os fabricantes mexicanos respeitaram as especificações do pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um mês depois, não conseguiram cobrir todas as exigências e mudaram alguns itens. Na terceira, foram ainda menos respeitadores do acordo, alterando detalhes, da linha de costura e até do corte das calças. Não houve uma quarta partida de jeans.
O erro dos fabricantes mexicanos consistiu em não se dar conta de que estavam diante de uma negociação duradoura no tempo, um negócio para se repetir muitas vezes. Mataram rapidamente a galinha dos ovos de ouro, comportando-se como o comprador do carro diante da senhora que não veria nunca mais. Não entenderam que, além da competição, nesse segundo tipo também importa muito a cooperação. O importante é saber dosar as duas coisas de acordo com: a) o estilo do oponente b) a situação específica de negociação.

Frase

Quem está perto do lume é que se aquece...

Frase

O consenso é a negociação da liderança.

Margaret Thatcher

Frase

Nem optimista, nem pessimista. Determinado!

Jean Monet, um dos grandes construtores da ideia da União Europeia.