quarta-feira, 17 de setembro de 2008

A importância da Cooperação

1. Obrigado e até nunca mais!

O teu primo telefona-te contando que um sujeito, num bairro distante do outro lado da cidade, tem um carro para vender do tipo que você está à procura há tempos. Você vai até lá e descobre que o dono do carro é uma senhora, que nada entende de automóveis e muito menos do mercado de carros usados. Percebe também que ela tem pressa de vender, porque está de mudança. Faz pose de entendido, você principia por encontrar defeitos significativos no desempenho do motor, na estabilidade e até na chapa reluzente e quase nova, denotando pouquíssimo uso. Você acaba conseguindo comprar o veículo por 30% a menos do que pagaria a um revendedor experimentado no ramo. Afinal, consciência e princípios éticos à parte, você nunca mais voltará àquele bairro e muito menos a fazer negócios com aquela senhora. Tem certeza? É a primeira pergunta que deveria se fazer, lembrando que até as pedras se encontram. Mas decide correr esse risco insignificante e aproveita a oportunidade de obter o máximo, isto é, pagar o mínimo. Este é o primeiro tipo básico de negociação: aquele que não deve voltar a se repetir. Pode-se tirar proveito em outras instâncias: desinformação do oponente, situação regional de mercado, posição de stock antigo ou novo etc. Enfim, este é um caso em que pode e deve prevalecer tranquilamente a competição.

2. A questão da cooperação

Numa ocasião foi intermediada uma grande negociação de jeans para exportação. Os americanos foram ao México e apresentaram todo um conjunto minucioso de exigências e especificações: o estilo e o corte, a linha, os bolsos e os botões. Na primeira partida os fabricantes mexicanos respeitaram as especificações do pedido, e tudo correu bem. Na segunda, menos de um mês depois, não conseguiram cobrir todas as exigências e mudaram alguns itens. Na terceira, foram ainda menos respeitadores do acordo, alterando detalhes, da linha de costura e até do corte das calças. Não houve uma quarta partida de jeans.
O erro dos fabricantes mexicanos consistiu em não se dar conta de que estavam diante de uma negociação duradoura no tempo, um negócio para se repetir muitas vezes. Mataram rapidamente a galinha dos ovos de ouro, comportando-se como o comprador do carro diante da senhora que não veria nunca mais. Não entenderam que, além da competição, nesse segundo tipo também importa muito a cooperação. O importante é saber dosar as duas coisas de acordo com: a) o estilo do oponente b) a situação específica de negociação.

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