Excesso de confiança negocial

Um dos sucessos da negociação passa por transmitir uma atitude positiva, ou seja, ser capaz de encarar e gerir o conflito como normal e construtivo.
O conflito baseia-se na diferença de interesses entre as partes envolvidas num processo de negociação, esta diferença de interesses pode ser materializada através de ideias e interesses formulados pelas partes, ou pode, simplesmente, derivar de diferentes percepções dos desejos e expectativas de ambas as partes. O conflito, no processo de negociação, é um dos aspectos que permite aos negociadores adquirirem competências.
Competências essas que depois de aprendidas fornecem autoconfiança e coragem para poder conduzir correctamente um processo de negociação e, acima de tudo, são linhas orientadoras de defesa que servem de apoio quando se gera um desafio.

O Caminho para o Sucesso

No mundo de hoje, o grande número de opções disponíveis para o cliente, e a similaridade entre produtos, cria um ambiente de grande competição. Num ambiente assim, somente alcançarão o sucesso as empresas que oferecerem uma composição de produtos e serviços visando relacionamentos de longo prazo.

Frases

“Negociar é, antes de tudo, CONSTRUIR ACORDOS!”

Controle de Resultados

É importante LEMBRAR que nenhuma Negociação termina após a “Mesa de Negociação”.

Pelo contrário, uma Negociação só termina quando o ACORDO é realmente IMPLEMENTADO.

Um grande Negociador é aquele que usa a experiência de forma estratégica - Flexibilizando novas Experiências.

Táticas com o Impasse

Cafezinho = interromper o calor ou frieza da negociação com amenidades de relacionamento.

Resumo do Avanço = relembrar ao Outro tudo o que já obtivemos.

Mediador = envolver alguém neutro para ajudar no processo.

Tempo = suspender inicialmente a negociação para que o outro possa assimilar sua Proposta.

Troca do Negociador = colocar outra pessoa no seu lugar.

Impasses

Os Impasses sempre ocorrerão em uma ou outra negociação.

A Primeira Atitude então, é compreender o Porquê do IMPASSE.

Os motivos principais de impasses são quando um dos negociadores quer ou precisa ganhar tempo para pensar... ou quando efetivamente não há margem de negociação ou uma das partes desistiu, perdeu o interesse.

Advogado do Diabo

Prepare-se para o NÃO e para o SIM!

Testar todas as possibilidades negadas. Ex.: pedir para alguém da equipa ser o “advogado do diabo”. Existe muito não disfarçado de sim.

Como por exemplo: Ah! Sim o ano que vem contratamos mais um funcionário.

Frases

“Quem não se move não sente as cadeias que o prendem”.

(Rosa de Luxemburgo)

O Poder e a Negociação

Entende-se como poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio.

Em uma negociação competitiva, é desejável trabalhar no sentido de aumentar o próprio poder e reduzir o poder do outro negociador.

O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar seus objectivos.

Todos nós temos muito poder é uma questão de crença pessoal. Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.