Concessões

Diga sim… mas não logo de início. Brian Clegg.

Você está em uma negociação importante (todas são importantes…), bem perto de ver o negócio fechado e seu Cliente o pressiona por concessões (descontos, prazos de pagamento, parcelamento, o que for…). O que ele está pedindo (ou impondo) é aceitável - até dá pra fechar o negócio nas condições que ele pede. Você deve ceder?

Sua primeira vontade é concordar imediatamente para resolver logo a questão, mas…

Mas, nem sempre essa é a reacção adequada - ao concordar imediatamente, a outra parte pode entender que poderia pedir mais e, certamente, irá pedir, logo adiante, colocando Você numa “saia justa”…

Ao invés de concordar imediatamente, pense nisso: jamais diga “sim” logo de saída. Antes disso:

Valorize muito bem suas condições propostas, para somente depois, abrir alguma concessão (já escrevi aqui antes: “jamais dê algo de graça”);

Explore bem todas as oportunidades possíveis: ajuste a proposta inicial, revise os serviços propostos, investigue as razões verdadeiras do pedido de desconto, para, somente então, abrir parte das concessões pedidas.