Muitas vezes apelidada de técnica do salame, esta analogia prende-se com o facto de ser mais simples comer um salame quando este é cortado em pequenas porções. Esta técnica consiste em fragmentar a negociação ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de um conjunto de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concessões, nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo ou a melhor resultado final.
Numa estratégia ofensiva esta técnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando, então, a sequência das suas acções. Esta técnica pode ser englobada em diferentes estratégias e permite, igualmente, descobrir pontos fracos na parte adversa.
O método funciona também para uma estratégia defensiva, sobretudo se a parte interessada possui uma certa força e algum tempo. A resistência, ponto por ponto, conduz ao desgaste da parte contrária. Concorre, simultaneamente, para uma saída selectiva resultante de um compromisso limitado, sem que a posição de conjunto seja realmente afectada.
