Planeie a Negociação

Numa competição, ganha aquele que estiver mais bem preparado, mental, ou fisicamente, e souber acerca da mesma. Antes de iniciar uma negociação, esteja preparado para enfrentar um processo de preparação que maximize as hipóteses de ganhar.

Frases

Ao iniciar uma negociação, é impossível estar demasiado preparado.

Frases

A negociação é o movimento de duas partes em direcção ao lado oposto.

Frases

"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar."

(John F. Kennedy)

Técnica de Divisão (Técnica do Salame)

Muitas vezes apelidada de técnica do salame, esta analogia prende-se com o facto de ser mais simples comer um salame quando este é cortado em pequenas porções. Esta técnica consiste em fragmentar a negociação ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de um conjunto de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concessões, nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo ou a melhor resultado final.
Numa estratégia ofensiva esta técnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando, então, a sequência das suas acções. Esta técnica pode ser englobada em diferentes estratégias e permite, igualmente, descobrir pontos fracos na parte adversa.

O método funciona também para uma estratégia defensiva, sobretudo se a parte interessada possui uma certa força e algum tempo. A resistência, ponto por ponto, conduz ao desgaste da parte contrária. Concorre, simultaneamente, para uma saída selectiva resultante de um compromisso limitado, sem que a posição de conjunto seja realmente afectada.

Frases

"O covarde nunca tenta, o fracassado termina e o vencedor nunca desiste."

(Norman Vincent Peale)

Altos e baixos

Todo processo de negociação é marcado por altos e baixos, e raramente decorre num clima de tranquilidade, mas é essencial que haja flexibilidade das partes para se ajustarem ao vai vem de posições, termos e condições.

Distribuição dos ganhos

Dificilmente haverá ganhos em igual proporção para todas as partes, mas isto pode ser aceitável desde que todas as partes ganhem. Mesmo quando uma das partes é mais forte, a outra parte se dará por satisfeita se conseguir ganhar alguma coisa, ainda que pouca.

Habilidade e técnica

Negociar é encontrar soluções harmónicas para os interesses de todas as partes envolvidas no processo, exigindo habilidade e técnica para evitar a cultura errada de existir “um ganhador, e por sua vez um ou mais perdedores”.

Comportamento assertivo

Milhares de pessoas têm descoberto que se tornar assertivo é um processo de aprendizagem possível e contínuo. Como a maioria das mudanças, o caminho da auto-asserção pode provocar reacções inicialmente adversas por parte das pessoas que o rodeiam. O caminho é colocar com pequenas asserções que tenham possibilidade de serem compensadoras e depois prosseguir com as mais difíceis. Sabemos que toda a mudança apresentar um custo, mas, a motivação intrínseca decorrente do comportamento assertivo provoca uma sensação de auto-estima gradativa altamente compensadora. O reforço social aparente que recebemos quando somos gentis e polidos vai sendo substituído pela sensação de auto-estima, auto-respeito e consolidando a mudança.