Frases

"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar."

(John F. Kennedy)

Técnica de Divisão (Técnica do Salame)

Muitas vezes apelidada de técnica do salame, esta analogia prende-se com o facto de ser mais simples comer um salame quando este é cortado em pequenas porções. Esta técnica consiste em fragmentar a negociação ponto por ponto, sem globalizar os resultados parciais. Através de um conjunto de compromissos paralelos, a parte adversa tende a fazer mais concessões, nomeadamente se estas forem apresentadas aos poucos, conduzindo ao mesmo ou a melhor resultado final.
Numa estratégia ofensiva esta técnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando, então, a sequência das suas acções. Esta técnica pode ser englobada em diferentes estratégias e permite, igualmente, descobrir pontos fracos na parte adversa.

O método funciona também para uma estratégia defensiva, sobretudo se a parte interessada possui uma certa força e algum tempo. A resistência, ponto por ponto, conduz ao desgaste da parte contrária. Concorre, simultaneamente, para uma saída selectiva resultante de um compromisso limitado, sem que a posição de conjunto seja realmente afectada.

Frases

"O covarde nunca tenta, o fracassado termina e o vencedor nunca desiste."

(Norman Vincent Peale)

Altos e baixos

Todo processo de negociação é marcado por altos e baixos, e raramente decorre num clima de tranquilidade, mas é essencial que haja flexibilidade das partes para se ajustarem ao vai vem de posições, termos e condições.

Distribuição dos ganhos

Dificilmente haverá ganhos em igual proporção para todas as partes, mas isto pode ser aceitável desde que todas as partes ganhem. Mesmo quando uma das partes é mais forte, a outra parte se dará por satisfeita se conseguir ganhar alguma coisa, ainda que pouca.

Habilidade e técnica

Negociar é encontrar soluções harmónicas para os interesses de todas as partes envolvidas no processo, exigindo habilidade e técnica para evitar a cultura errada de existir “um ganhador, e por sua vez um ou mais perdedores”.

Comportamento assertivo

Milhares de pessoas têm descoberto que se tornar assertivo é um processo de aprendizagem possível e contínuo. Como a maioria das mudanças, o caminho da auto-asserção pode provocar reacções inicialmente adversas por parte das pessoas que o rodeiam. O caminho é colocar com pequenas asserções que tenham possibilidade de serem compensadoras e depois prosseguir com as mais difíceis. Sabemos que toda a mudança apresentar um custo, mas, a motivação intrínseca decorrente do comportamento assertivo provoca uma sensação de auto-estima gradativa altamente compensadora. O reforço social aparente que recebemos quando somos gentis e polidos vai sendo substituído pela sensação de auto-estima, auto-respeito e consolidando a mudança.

A Comunicação Interpessoal (continuação)

No decurso da discussão, cada indivíduo intervirá em função da sua experiência, conhecimentos e perspectivas, quando quiser que o seu ponto de vista prevaleça, argumentará a fim de convencer o seu interlocutor.

A Comunicação Interpessoal (continuação)

Cada pessoa é única e apresenta uma personalidade diferente. Sua singularidade e reacções próprias possuem histórico. Na sua formação, foi marcada por realidades, cultura, valores e grupos diferentes; meio familiar, meio escolar, meio do trabalho, abertura de espírito, cultura, etc...

A Comunicação Interpessoal

Comunicar-se bem não é apenas falar com clareza, fluência e correcção gramatical. Antes de tudo, comunicar-se é ter uma atitude compreensiva e interessada para com o outro. É o relacionamento que determina a qualidade da comunicação e não apenas a eficiência ao falar.