Frases

“Em negociação quase nunca você conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”

Chester Karras

Ilusão de Controlo

Os indivíduos tendem a sobrestimar o seu grau de controlo pessoal sobre os resultados. O negociador pensa controlar tudo o que gira à sua volta, o que nem sempre acontece. Cria uma expectativa de sucesso pessoal maior do que a probabilidade objectiva que poderia fundamentar.

A Ilusão de Optimismo

A Ilusão de optimismo é característica do negociador que pensa que para ele só estão reservadas as experiências boas.
O optimismo deve sempre prevalecer, mas levado ao extremo, pode trazer consigo consequências negativas, como seja o ignorar riscos que até são bastante óbvios numa situação normal.

A Ilusão de Superioridade

A superioridade ou a aparente superioridade, pode ser fruto de um complexo de inferioridade e isso atrapalha o diálogo no acto da negociação. Desta forma, pensam possuir um elevado grau de honestidade, capacidade e inteligência em relação à outra parte. Acreditam que são os melhores e invencíveis acabando por incutir responsabilidades nos outros pelas falhas obtidas e não conseguem conferir o devido crédito quando estes obtêm êxito. Deve ser dada oportunidade a cada um para se exprimir e lançar “cartas” para a mesa, pois só assim se poderá iniciar o negócio, em vez de mostrar aos outros quem “domina”.

Excesso de confiança negocial

Um dos sucessos da negociação passa por transmitir uma atitude positiva, ou seja, ser capaz de encarar e gerir o conflito como normal e construtivo.
O conflito baseia-se na diferença de interesses entre as partes envolvidas num processo de negociação, esta diferença de interesses pode ser materializada através de ideias e interesses formulados pelas partes, ou pode, simplesmente, derivar de diferentes percepções dos desejos e expectativas de ambas as partes. O conflito, no processo de negociação, é um dos aspectos que permite aos negociadores adquirirem competências.
Competências essas que depois de aprendidas fornecem autoconfiança e coragem para poder conduzir correctamente um processo de negociação e, acima de tudo, são linhas orientadoras de defesa que servem de apoio quando se gera um desafio.

O Caminho para o Sucesso

No mundo de hoje, o grande número de opções disponíveis para o cliente, e a similaridade entre produtos, cria um ambiente de grande competição. Num ambiente assim, somente alcançarão o sucesso as empresas que oferecerem uma composição de produtos e serviços visando relacionamentos de longo prazo.