Frases

“Negociar é, antes de tudo, CONSTRUIR ACORDOS!”

Controle de Resultados

É importante LEMBRAR que nenhuma Negociação termina após a “Mesa de Negociação”.

Pelo contrário, uma Negociação só termina quando o ACORDO é realmente IMPLEMENTADO.

Um grande Negociador é aquele que usa a experiência de forma estratégica - Flexibilizando novas Experiências.

Táticas com o Impasse

Cafezinho = interromper o calor ou frieza da negociação com amenidades de relacionamento.

Resumo do Avanço = relembrar ao Outro tudo o que já obtivemos.

Mediador = envolver alguém neutro para ajudar no processo.

Tempo = suspender inicialmente a negociação para que o outro possa assimilar sua Proposta.

Troca do Negociador = colocar outra pessoa no seu lugar.

Impasses

Os Impasses sempre ocorrerão em uma ou outra negociação.

A Primeira Atitude então, é compreender o Porquê do IMPASSE.

Os motivos principais de impasses são quando um dos negociadores quer ou precisa ganhar tempo para pensar... ou quando efetivamente não há margem de negociação ou uma das partes desistiu, perdeu o interesse.

Advogado do Diabo

Prepare-se para o NÃO e para o SIM!

Testar todas as possibilidades negadas. Ex.: pedir para alguém da equipa ser o “advogado do diabo”. Existe muito não disfarçado de sim.

Como por exemplo: Ah! Sim o ano que vem contratamos mais um funcionário.

Frases

“Quem não se move não sente as cadeias que o prendem”.

(Rosa de Luxemburgo)

O Poder e a Negociação

Entende-se como poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio.

Em uma negociação competitiva, é desejável trabalhar no sentido de aumentar o próprio poder e reduzir o poder do outro negociador.

O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar seus objectivos.

Todos nós temos muito poder é uma questão de crença pessoal. Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.

Ética na Negociação

A ética como exercício da razão surgiu no mundo há muitos séculos com a finalidade de dirimir dúvidas entre comportamentos certos e acções erradas na busca de uma forma que permitisse ao ser humano viver em sociedade, respeitando e sendo respeitado.

A influência do Estilo Pessoal

Por outro lado negociadores cooperativos são massacrados por negociadores competitivos, porque entram na negociação de “peito aberto”, sem uma análise preliminar do estilo do outro negociador.

Ambos estão errados: a negociação deve ser vista do ponto de vista estratégico em função dos objectivos a serem alcançados.

Assim devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou outro.

Naturalmente não se deve negociar de forma cooperativa quando o outro negociador atuar de forma competitiva.